Online-Marktplätze im E-Commerce: Wann sich Amazon, OTTO & Co. als Vertriebskanäle lohnen
Vom Entwickler zum Geschäftsführer mit über zehn Jahren Shop-Erfahrung. Teilt klare Tipps zu Strategie, Performance, Marketing und Kundengewinnung im E-Commerce.
- Was ist ein Online-Marktplatz und wie funktioniert er als Verkaufsplattform?
- Welche Arten von Online-Marktplätzen gibt es?
- Für wen kann ein elektronischer Marktplatz sinnvoll sein?
- Für Unternehmen, die ihren Offline-Vertrieb erstmals um E-Commerce erweitern möchten
- Für Online-Händler, die zusätzliche Vertriebskanäle suchen
- Für Hersteller und Marken, die neue Zielgruppen erreichen wollen
- Online-Marktplatz, eigener Onlineshop oder beides: Welcher Weg passt zu Deinem Geschäftsmodell?
- Wann ein Online-Marktplatz im E-Commerce als Hauptvertriebskanal funktionieren kann
- Wann ein eigener Onlineshop strategisch besser ist
- Wann die Kombination beider Modelle besonders stark ist
- Wo Dropshipping als Alternative ins Spiel kommt
- Die wichtigsten Vor- und Nachteile von Online-Marktplätzen
- Vorteile: Reichweite, schneller Zugang und geringere Einstiegshürden
- Nachteile: Gebühren, Wettbewerb und weniger Kontrolle
- Welche Online-Marktplätze den E-Commerce in Deutschland prägen: Ein Überblick
- Amazon
- eBay
- OTTO Market
- Zalando
- Kaufland
- MediaMarkt
- Und was ist mit B2B-Online-Marktplätzen?
- 5 Fragen, die klären, ob ein bestimmter Online-Marktplatz zu Deinem Unternehmen passt
- 1. Passt die Zielgruppe des Online-Marktplatzes zu Deinem Angebot?
- 2. Sind Margen, Gebühren und Werbekosten tragfähig?
- 3. Ist Dein Sortiment marktplatzfähig?
- 4. Können Deine Prozesse, Systeme und Fulfillment-Modelle mit dem Kanal mithalten?
- 5. Wie stark musst Du auf dem Marktplatz in Sichtbarkeit investieren?
- Fazit: Ob sich ein Online-Marktplatz für Deinen Vertrieb lohnt, hängt von Strategie und Prozessen ab
- FAQ zu Online-Marktplätzen
Online-Marktplätze sind für viele Unternehmen eine naheliegende Option, wenn es um den Einstieg in den E-Commerce oder den Ausbau bestehender Vertriebskanäle geht. Die einen möchten ihr bestehendes Offline-Geschäft erweitern und ihre Produkte auch über das Internet anbieten. Die anderen suchen nach zusätzlichen Absatzwegen neben dem eigenen Onlineshop, um neue Reichweite und mehr Umsatz zu erzielen.
Genau dabei soll dieser Beitrag Orientierung geben. Ich zeige, was ein Online-Marktplatz ist, welche Chancen und Grenzen er bringt und für welche Unternehmen sich der Vertrieb über Online-Handelsplattformen wirklich lohnt.
Was ist ein Online-Marktplatz und wie funktioniert er als Verkaufsplattform?
Ein Online-Marktplatz ist eine digitale Verkaufsplattform, auf der mehrere Anbieter ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Anders als bei einem klassischen Onlineshop verkauft dort also nicht nur ein einzelnes Unternehmen, sondern viele Händler oder Hersteller nutzen eine gemeinsame technische Infrastruktur. Der Plattformbetreiber stellt den Rahmen bereit, sorgt für Reichweite und legt die Spielregeln fest, nach denen verkauft wird.
In den letzten Jahren hat die Bedeutung von Online-Marktplätzen kontinuierlich zugenommen. Sie sind längst nicht mehr nur eine Ergänzung zum eigenen Shop, sondern für viele Unternehmen ein fester Bestandteil digitaler Vertriebsstrategien. Gleichzeitig zeigt sich in Marktanalysen immer wieder, dass mehr als die Hälfte der Online-Umsätze in Deutschland über Online-Marktplätze abgewickelt wird.
Für Kunden ist dieses Modell bequem. Sie finden viele Angebote an einem Ort, können Preise vergleichen und vertrauen oft auf bekannte Verkaufsplattformen, die sie ohnehin schon nutzen. Für Unternehmen entsteht daraus eine strategisch interessante Chance: Sie treffen auf bestehende Nachfrage, ohne zunächst die komplette Reichweite selbst aufbauen zu müssen.
Der Verkauf über Online-Marktplätze funktioniert dabei nach einem relativ einfachen Prinzip. Ein Unternehmen listet seine Produkte auf der jeweiligen Verkaufsplattform, potenzielle Käufer finden diese über Suche, Kategorien oder Anzeigen und bestellen direkt über die Plattform. Je nach Marktplatz übernimmt der Händler die Lagerung und den Versand selbst oder nutzt zusätzliche Fulfillment-Angebote des Plattformbetreibers. Dazu kommen Zahlungsabwicklung, Bewertungen, Retouren und Kundenservice.
Welche Arten von Online-Marktplätzen gibt es?
Auf den ersten Blick wirken viele Online-Marktplätze ähnlich. In der Praxis zeigen sich jedoch oft deutliche Unterschiede, etwa bei Zielgruppen, Sortimenten oder Vertriebslogik. Grundsätzlich lassen sich Online-Marktplätze in folgende Kategorien einteilen:
- B2C-Marktplätze
Hier verkaufen Unternehmen an Endkunden. Plattformen wie Amazon, Otto Market oder Kaufland gehören in diese Kategorie. Für viele Händler und Marken sind sie der naheliegendste Einstieg in das Marktplatzgeschäft. - B2B-Marktplätze
Diese Verkaufsplattformen richten sich an Geschäftskunden. Im Unterschied zu B2C-Marktplätzen spielen hier oft individuelle Preislogiken, Freigabeprozesse, Mindestmengen und bestehende Einkaufsstrukturen eine größere Rolle. Beispiele sind Unite (das frühere Mercateo) in Deutschland oder Alibaba im internationalen Handel. - C2C-Verkaufsplattformen
C2C steht für „Consumer-to-Consumer“ und beschreibt den Handel zwischen Privatpersonen. Anders als im B2C- oder B2B-Bereich verkaufen hier also nicht Unternehmen an Kunden oder Geschäftspartner, sondern Privatpersonen handeln direkt miteinander. Bekannte Beispiele für solche Plattformmodelle sind Kleinanzeigen oder Etsy. Im Dienstleistungsumfeld wird oft auch Airbnb genannt, weil dort private Anbieter und private Nachfrager zusammenkommen. - Vertikale Marktplätze
Diese Online-Handelsplattformen konzentrieren sich auf eine bestimmte Branche oder Produktkategorie. Beispiele sind Zalando für Fashion, MediaMarkt für Elektronik oder branchenspezifische Verkaufsplattformen im Industrie- oder Gesundheitsumfeld. - Horizontale Marktplätze
Sie decken viele unterschiedliche Kategorien gleichzeitig ab und sprechen dadurch ein breites Publikum an. Typische Beispiele sind Amazon, eBay oder Kaufland. Das schafft Reichweite, erhöht aber meist auch die Vergleichbarkeit und den Wettbewerb. - Hybride Modelle
Hybride Marktplätze verbinden zwei Modelle miteinander: den Eigenhandel des Plattformbetreibers und das Marktplatzmodell mit externen Händlern. Der Plattformbetreiber verkauft dort nicht nur eigene Produkte, sondern öffnet die Verkaufsplattform gleichzeitig auch für externe Händler und deren Angebote. Ein bekanntes Beispiel für dieses Modell ist Amazon.
Für wen kann ein elektronischer Marktplatz sinnvoll sein?
Nicht jedes Unternehmen nutzt Online-Marktplätze aus demselben Grund. Genau deshalb lohnt sich ein genauerer Blick darauf, für wen ein elektronischer Marktplatz in welcher Situation sinnvoll sein kann.
Für Unternehmen, die ihren Offline-Vertrieb erstmals um E-Commerce erweitern möchten
Ein Online-Marktplatz kann hier ein sinnvoller Einstieg in den E-Commerce sein. Der technische Aufwand ist oft geringer als beim Aufbau eines eigenen Shops, und potenzielle Käufer sind auf der Verkaufsplattform bereits vorhanden.
Gerade für Unternehmen, die erst einmal testen möchten, wie gut ihr Sortiment online funktioniert, kann das ein praktischer erster Schritt sein. Gleichzeitig sollte man den Einstieg nicht unterschätzen. Auch ein Marktplatz ersetzt keine klare Strategie. Ohne gute Produktdaten, saubere Kalkulation und stabile Prozesse wird es schnell schwierig.
Für Online-Händler, die zusätzliche Vertriebskanäle suchen
Für viele etablierte Online-Händler geht es um die Frage, wie sich bestehende Vertriebswege sinnvoll erweitern lassen. Genau hier können Online-Marktplätze für ihre E-Commerce-Strategie interessant sein. Sie helfen dabei, neue Kundengruppen zu erreichen und zusätzliche Nachfrage mitzunehmen.
Wichtig ist aber auch: Mehr Vertriebskanäle bedeuten nicht automatisch bessere Ergebnisse. Mit jedem neuen Kanal steigen auch die Anforderungen an Bestände, Preise, Datenpflege und Abläufe. Marktplätze lohnen sich für Händler deshalb hauptsächlich dann, wenn die internen Prozesse mitwachsen.
Für Hersteller und Marken, die neue Zielgruppen erreichen wollen
Die Online-Marktplätze können auch für Hersteller ein sinnvoller Hebel sein. Vor allem dann, wenn neue Zielgruppen erschlossen, der Direktvertrieb getestet oder Produkte dort sichtbar gemacht werden sollen, wo Kaufentscheidungen bereits stattfinden.
Gleichzeitig sollte nicht übersehen werden, dass Marktplätze und Markenführung nicht immer reibungslos zusammenpassen. Auf Online-Handelsplattformen zählen oft Preisvergleich, Sichtbarkeit und Standardisierung stärker als Beratung oder Markeninszenierung. Deshalb geht es für Hersteller und Marken nicht nur um die Frage, ob ein Marktplatz sinnvoll ist, sondern auch darum, wie er strategisch genutzt werden soll.
Online-Marktplatz, eigener Onlineshop oder beides: Welcher Weg passt zu Deinem Geschäftsmodell?
Spätestens hier wird aus allgemeinem Interesse eine konkrete Vertriebsfrage: Reicht ein Online-Marktplatz aus, braucht es einen eigenen Onlineshop oder ist die Kombination beider Modelle die bessere Lösung?
Aus meiner Sicht ist genau das der Punkt, an dem viele Unternehmen zu schnell in einfachen Gegensätzen denken. Marktplatz gegen Shop. Reichweite gegen Kontrolle. In der Realität ist die Entscheidung meist differenzierter. Denn nicht jeder Vertriebskanal ist für jedes Unternehmen die beste Lösung. Und nicht jedes Unternehmen verfolgt dieselben Geschäftsziele.
Deshalb lohnt es sich, die drei Wege sauber auseinanderzuhalten: Verkäufe über einen Marktplatz, den Aufbau eines eigenen Shops und die Kombination beider Modelle.
Wann ein Online-Marktplatz im E-Commerce als Hauptvertriebskanal funktionieren kann
Ein Online-Marktplatz kann als Hauptvertriebskanal sinnvoll sein, wenn ein Unternehmen schnell digital verkaufen will und Produkte anbietet, die auf Online-Handelsplattformen bereits aktiv nachgefragt werden. Das gilt für standardisierte und gut vergleichbare Sortimente mit klarer Preis- und Produktlogik (z. B. Zubehör, Ersatzteile, Haushaltsartikel und Konsumelektronik).
Der große Vorteil liegt in der vorhandenen Reichweite. Die Kunden sind schon da, der Online-Marktplatz ist bekannt und der Bestellprozess wirkt vertraut. So lassen sich oft schneller erste Sichtbarkeit und erste Verkäufe erzielen als über einen neuen Shop.
Trotzdem sollten die Marktplätze nicht nur als Abkürzung verstanden werden. Wer dort startet, gewinnt Reichweite, gibt aber auch einen Teil der Kontrolle über Preise, Darstellung und Kundenzugang ab.
Wann ein eigener Onlineshop strategisch besser ist
Ein eigener Onlineshop ist hauptsächlich dann sinnvoll, wenn ein Unternehmen mehr steuern will als nur den Verkauf. Im eigenen Shop lassen sich Preise, Produktdarstellung, Inhalte, Cross-Selling, Kundenansprache und das gesamte Einkaufserlebnis selbst festlegen. Das ist vor allem dann wichtig, wenn Produkte erklärungsbedürftig sind, eine stärkere Markeninszenierung brauchen oder sich nicht gut in die Standardlogik eines Marktplatzes einfügen (z. B. individuell planbare Küchen und Möbel, Maschinen und Industriekomponenten, hochwertige Kosmetik- und Lifestyle-Produkte, medizinische Geräte, Softwarelösungen usw.).
Auch bei Themen wie Kundenbindung und Wiederkäufen spielt der eigene Shop eine andere Rolle. Wer gezielt mit Newsletter-Strecken, Inhalten, individuellen Angeboten oder Customer-Relationship-Management (CRM) arbeiten will, hat dort deutlich mehr Möglichkeiten. Gleichzeitig bleiben Kundendaten, Auswertungen und viele Steuerungsoptionen im eigenen Unternehmen.
Natürlich ist ein eigener Shop kein Selbstläufer. Reichweite muss aktiv aufgebaut werden, etwa über Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenwerbung (SEA) oder andere Marketingmaßnahmen. Auch Technik, Weiterentwicklung und Konversionsoptimierung liegen in der eigenen Verantwortung. Für Unternehmen, die langfristig an Marke, Marge und direktem Kundenzugang arbeiten möchten, ist genau das aber oft der entscheidende Vorteil.
Wann die Kombination beider Modelle besonders stark ist
In vielen Fällen ist nicht die Entscheidung für nur einen Kanal die beste Lösung, sondern das Zusammenspiel aus beidem. Marktplätze schaffen Reichweite und Sichtbarkeit dort, wo bereits gesucht und gekauft wird. Der eigene Shop bleibt dagegen der Ort für stärkere Markenführung, bessere Margen und direkten Kundenzugang.
In der Praxis kann das z. B. so aussehen: Standardisierte oder stark nachgefragte Produkte laufen zusätzlich über Marktplätze, während der eigene Shop für Sortimentsberatung, Cross-Selling, wiederkehrende Käufe oder exklusivere Angebote genutzt wird.
Damit dieses Zusammenspiel funktioniert, müssen die Kanäle aber sauber aufeinander abgestimmt sein. Bestände, Preise, Produktdaten und Aufträge dürfen nicht isoliert verwaltet werden. Sonst entstehen doppelter Pflegeaufwand, Fehler in der Bestandsführung oder unnötiger Abstimmungsaufwand.
Sobald ein eigener Shop mit Marktplätzen, Produktdaten und internen Prozessen zusammenspielen soll, wird das Thema schnell technisch. Genau an diesem Punkt kann eine spezialisierte E-Commerce-Agentur wie alkima WEB & DESIGN ® helfen. Sie unterstützt Unternehmen unter anderem bei der Entwicklung und Optimierung von Onlineshops sowie bei der sauberen Umsetzung von Integrationen, Schnittstellen und Multichannel-Strukturen.
Wo Dropshipping als Alternative ins Spiel kommt
Wenn Unternehmen einen Online-Marktplatz und einen eigenen Shop gegeneinander abwägen, taucht oft auch Dropshipping als Alternative auf. Das Modell wirkt vor allem deshalb attraktiv, weil Produkte verkauft werden können, ohne selbst Lagerbestände aufzubauen.
Im Vergleich zum Verkauf über Marktplätze oder den eigenen Shop bringt Dropshipping aber andere Vor- und Nachteile mit sich. Deshalb ist Dropshipping nicht automatisch die bessere oder einfachere Alternative zu einem Online-Marktplatz. Es kann in bestimmten Konstellationen sinnvoll sein, sollte aber genauso kritisch geprüft werden wie andere Vertriebsmodelle.
Wie der Einstieg ins Dropshipping funktioniert und worauf Du dabei achten solltest, liest Du in diesem Beitrag.
Die wichtigsten Vor- und Nachteile von Online-Marktplätzen
Online-Marktplätze bieten Reichweite und Sichtbarkeit, sind aber kein Selbstläufer. Deshalb lohnt sich ein genauer Blick auf die wichtigsten Vor- und Nachteile.
Vorteile: Reichweite, schneller Zugang und geringere Einstiegshürden
- Reichweite: Bekannte Online-Handelsplattformen wie Amazon, eBay oder Otto bringen bereits Besucher und Nachfrage mit. Unternehmen müssen also nicht bei null anfangen.
- Schneller Markteinstieg: Produkte lassen sich oft schneller online anbieten als über einen komplett neu aufgebauten Shop.
- Vertrauen in die Plattform: Viele Kunden kennen die Marktplätze bereits und empfinden den Kauf dort als sicher und unkompliziert.
- Zusätzlicher Vertriebskanal: Marktplätze können den eigenen Vertrieb sinnvoll ergänzen und neue Absatzpotenziale erschließen.
- Schneller Markttest: Unternehmen können prüfen, welche Produkte, Preise oder Sortimente online gut funktionieren.
- Geringere Anfangshürden: Der Einstieg ist oft einfacher, weil technische Grundlagen, Reichweite und Plattformstruktur bereits vorhanden sind.
- Skalierbarkeit: Wer Prozesse und Daten im Griff hat, kann über Marktplätze zusätzliche Umsätze vergleichsweise effizient ausbauen.
Nachteile: Gebühren, Wettbewerb und weniger Kontrolle
- Plattformgebühren: Provisionen, Grundgebühren, Werbekosten und weitere Zusatzkosten belasten die Marge.
- Preisdruck: Auf großen Online-Marktplätzen stehen viele Angebote direkt nebeneinander. Das erhöht die Vergleichbarkeit und den Wettbewerbsdruck.
- Weniger Kontrolle über die Marke: Darstellung, Nutzerführung und Plattformlogik werden nur begrenzt vom Unternehmen selbst gesteuert.
- Abhängigkeit vom Plattformbetreiber: Regeln, Algorithmen und Bedingungen können sich ändern und direkten Einfluss auf den Verkauf haben.
- Eingeschränkter Kundenzugang: Der direkte Zugriff auf Kundendaten und Kundenbeziehungen ist meist begrenzt.
- Hohe operative Anforderungen: Bestände, Produktdaten, Versand, Retouren und Service müssen zuverlässig funktionieren.
- Margenrisiko: Mehr Umsatz über Marktplätze bedeutet nicht automatisch mehr Profit, wenn Kosten und interner Aufwand zu hoch werden.
Letztlich zeigt sich: Online-Marktplätze können ein starker Vertriebskanal sein, wenn Reichweite, Sortiment und Prozesse zusammenpassen. Wer nur auf Sichtbarkeit und Umsatz schaut, unterschätzt schnell Kosten, Abhängigkeiten und operative Anforderungen.
Welche Online-Marktplätze den E-Commerce in Deutschland prägen: Ein Überblick
Amazon
Amazon ist der wichtigste und mit Abstand größte Online-Marktplatz in Deutschland und dem gesamten deutschsprachigen Raum. Für viele Unternehmen ist die Plattform deshalb der erste Bezugspunkt, wenn es um das Marktplatzgeschäft geht.
Wichtige Punkte:
- Riesige Kundenbasis.
- „Buy Box“ als bevorzugte Kaufoption: Bei identischen Artikeln konkurrieren mehrere Händler auf derselben Produktdetailseite. Sichtbarkeit und Verkauf hängen dabei stark davon ab, wer dieses „bevorzugte Angebot“ stellt.
- Amazon SEO als eigener Erfolgsfaktor: Amazon funktioniert nicht nur als Marktplatz, sondern auch als interne Produktsuchmaschine. Deshalb haben Produkttitel, Stichpunkte, Kategorien, Attribute und Backend-Keywords direkten Einfluss darauf, wie gut ein Produkt gefunden wird.
- Amazon Ads: In vielen Kategorien reicht organische Sichtbarkeit allein nicht aus. Werbeformate wie „Sponsored Products“, „Sponsored Brands“ oder „Sponsored Display“ helfen dabei, Produkte gezielt sichtbarer zu machen und zusätzliche Reichweite aufzubauen.
- „Brand Registry“ und „A+ Content“: Für Marken und Hersteller ist die Brand Registry wichtig, um Inhalte stärker zu kontrollieren und die eigene Marke besser zu schützen. Mit „A+ Content“ lassen sich Produktseiten ausführlicher, visueller und markengerechter aufbauen, was die Produktpräsentation und häufig auch die Konversion verbessern kann.
- Seller- und Vendor-Modell: Unternehmen können auf Amazon selbst als Seller verkaufen oder im Vendor-Modell als Lieferant an Amazon auftreten. Beide Modelle unterscheiden sich bei Preissteuerung, Marge, Datenzugang, Kontrolle und operativem Aufwand.
- Fulfillment by Amazon (FBA): Mit FBA lassen sich Lagerung, Versand und Teile der Abwicklung an Amazon auslagern. Gleichzeitig sollten Unternehmen die Kosten realistisch bewerten, denn neben Verkaufsprovisionen fallen je nach Modell auch Ausgaben für Lagerung, Werbung, Retouren und weitere Amazon-Services an.
eBay
eBay gehört zu den traditionsreichsten Online-Marktplätzen und hat sich von der Auktionsplattform zu einem breiten Marktplatz für Neu- und Gebrauchtwaren entwickelt. Die Plattform deckt sowohl den privaten als auch den gewerblichen Handel ab und ist im deutschen Markt nach wie vor fest etabliert.
Wichtige Punkte:
- Große und langjährig gewachsene Nutzerbasis.
- Verkaufsformate wie Festpreis und Auktion.
- Breites Produktspektrum und internationale Reichweite.
- Gleichzeitig verlangt der Marktplatz eine aktive Steuerung von Angebotsqualität, Sichtbarkeit und Verkäuferbewertung.
OTTO Market
OTTO hat sich vom klassischen Versandhändler zu einem Online-Marktplatz entwickelt und ist heute eine feste Größe im deutschen E-Commerce. Die Plattform ist klar auf den B2C-Markt ausgerichtet und bewegt sich in einem stärker kuratierten und markenorientierten Umfeld.
Wichtige Punkte:
- Hohe Bekanntheit und starkes Kundenvertrauen im deutschen Markt.
- Fokus auf Sortimentswelten wie Mode, Möbel, Haushalt und Technik.
- Kontrollierteres Marktplatzumfeld mit stärkerem Fokus auf Markenqualität.
- Der Zugang für Händler ist selektiver und an bestimmte Qualitätsanforderungen gebunden.
Zalando
Zalando ist eine der prägendsten Plattformen für Mode, Beauty und Lifestyle in Europa. Dieser Online-Marktplatz richtet sich an ein stark marken- und bildgetriebenes Umfeld und arbeitet mit einem selektiven Partneransatz.
Wichtige Punkte:
- Zugang zu einer großen bzw. modeaffinen Zielgruppe.
- Fokus auf Fashion-, Beauty- und Lifestyle-Sortimente.
- Auch die Logistik kann über Zalando Fulfillment Solutions (ZFS) unterstützt werden.
- Gleichzeitig gelten hohe Anforderungen an Markenauftritt, Produktdaten, Retourenabwicklung und operative Prozesse.
Kaufland
Kaufland hat sich nach der Übernahme von real.de als relevanter Generalist im deutschen E-Commerce etabliert. Die Plattform verbindet die Bekanntheit einer stationären Handelsmarke mit einem breit aufgestellten Marktplatzmodell.
Wichtige Punkte:
- Breites Sortiment über viele Produktkategorien hinweg.
- Für viele Händler interessant als zusätzlicher Reichweitenkanal mit skalierbarer Sortimentslogik.
- Im Plattformalltag spielen Preis, Vergleichbarkeit und Angebotsstruktur eine wichtige Rolle.
- Der Marktplatz entwickelt sich weiterhin dynamisch und baut seine Position im deutschen Onlinehandel weiter aus.
MediaMarkt
MediaMarkt gehört zu den bekanntesten Handelsmarken im Elektronikbereich und hat seinen Onlineauftritt schrittweise zum Marktplatz ausgebaut. Damit öffnet sich die Plattform auch für Drittanbieter mit passenden Technik- und Elektroniksortimenten.
Wichtige Punkte:
- Starkes Markenvertrauen im Elektronik- und Techniksegment.
- Klare thematische Ausrichtung auf Produkte mit technischer Vergleichbarkeit.
- Enge Verbindung von Onlinehandel und stationärem Handelsumfeld.
- Der Fokus auf Elektronik und angrenzende Kategorien schafft ein spezialisiertes, aber auch klar eingegrenztes Marktumfeld.
Und was ist mit B2B-Online-Marktplätzen?
Neben den eher endkundengerichteten Verkaufsplattformen gibt es auch im B2B-Bereich relevante Marktplätze. Ein Beispiel im deutschsprachigen Raum ist Unite, früher Mercateo. Dieser Online-Marktplatz richtet sich an gewerbliche Kunden und bündelt ein sehr breites Sortiment mit Millionen von Artikeln, von Büromaterial bis zu Informationstechnologie-Bedarf (IT-Bedarf), Labor- und Betriebsausstattung.
Auch darüber hinaus gibt es spezialisierte B2B-Online-Marktplätze, etwa für Industrie, Medizin oder technischen Großhandel.
5 Fragen, die klären, ob ein bestimmter Online-Marktplatz zu Deinem Unternehmen passt
Auf den ersten Blick wirken viele Marktplätze attraktiv. Reichweite ist da, die Plattform ist bekannt und der Einstieg scheint machbar. Ob daraus aber ein sinnvoller Vertriebskanal für Dich wird, entscheidet sich erst im Detail. Diese fünf Fragen helfen dabei, genauer hinzuschauen.
1. Passt die Zielgruppe des Online-Marktplatzes zu Deinem Angebot?
Der bekannteste Marktplatz ist nicht automatisch der richtige und der beste für Dich. Entscheidend ist, ob dort die Kunden kaufen, die Du tatsächlich erreichen willst. Dazu gehören Fragen nach Preissegment, Wettbewerb und der Art, wie Produkte auf der Plattform gesucht und verglichen werden. Wenn Angebot und Kaufverhalten nicht zusammenpassen, bringt auch hohe Reichweite wenig.
2. Sind Margen, Gebühren und Werbekosten tragfähig?
Ein Marktplatz kann gute Umsätze bringen und sich trotzdem wirtschaftlich nicht lohnen. Deshalb sollten nicht nur Absatzchancen, sondern auch Provisionen, Grundgebühren, Retourenkosten, Werbekosten und mögliche Zusatzkosten für Fulfillment mitgedacht werden.
3. Ist Dein Sortiment marktplatzfähig?
Nicht jedes Produkt eignet sich gleich gut für den Verkauf über Online-Marktplätze. Gut geeignet sind beispielsweise standardisierte Artikel, bekannte Markenprodukte, Zubehör, Ersatzteile oder Produkte mit klaren Eigenschaften, Preisen und Einsatzbereichen. Schwieriger wird es bei erklärungsbedürftigen Sortimenten, individuellen Konfigurationen oder Angeboten, die stark von Beratung, Markeninszenierung oder Vertrauen in die Anbieterleistung leben.
Deshalb sollte vorab geprüft werden, ob das eigene Sortiment auf dem Online-Marktplatz wirklich sinnvoll positioniert werden kann.
4. Können Deine Prozesse, Systeme und Fulfillment-Modelle mit dem Kanal mithalten?
Spätestens hier wird klar, dass ein Marktplatz nicht nur ein zusätzlicher Vertriebskanal, sondern auch ein zusätzlicher Prozesskanal ist. Wichtig werden dann saubere Anbindungen an ein Enterprise-Resource-Planning-System (ERP), ein verlässlicher Bestandsabgleich, strukturierte Auftragsprozesse und bei Bedarf Fulfillment-Modelle wie Fulfillment by Amazon (FBA). Wenn Produktdaten, Bilder und Inhalte über mehrere Kanäle ausgespielt werden, spielen auch ein Product-Information-Management-System (PIM) und ein Digital-Asset-Management-System (DAM) eine wichtige Rolle.
Viele Marktplatz-Strategien scheitern am Ende nicht an der Plattform, sondern an Prozessen, die mit dem Wachstum nicht mithalten.
5. Wie stark musst Du auf dem Marktplatz in Sichtbarkeit investieren?
Auch auf bekannten Online-Marktplätzen entsteht Sichtbarkeit nicht automatisch. In vielen Kategorien konkurrieren zahlreiche Anbieter um Rankings, Klicks und Aufmerksamkeit. Deshalb reicht es oft nicht aus, Produkte einfach nur zu listen und auf die Reichweite der Verkaufsplattform zu hoffen.
Entscheidend ist, wie stark der Marktplatz aktive Vermarktung verlangt. Je nach Plattform und Wettbewerb werden dafür oft zusätzliche Maßnahmen nötig, etwa optimierte Listings, Marktplatz-SEO, Sponsored Ads, Suchmaschinenwerbung (SEA) oder laufende Performance-Steuerung. Wer diesen Aufwand nicht von Anfang an mitdenkt, überschätzt das Potenzial des Kanals schnell.
Für den Aufbau von Sichtbarkeit auf Online-Marktplätzen kann ein erfahrener Marketingpartner sinnvoll sein. Eine spezialisierte Online-Marketing-Agentur wie atrava Online Marketing ® unterstützt Unternehmen dabei, Listings, Sponsored Ads und laufende Performance-Auswertungen zu optimieren.
Fazit: Ob sich ein Online-Marktplatz für Deinen Vertrieb lohnt, hängt von Strategie und Prozessen ab
Online-Marktplätze können für Unternehmen sehr unterschiedliche Rollen übernehmen. Für manche sind sie ein sinnvoller Einstieg in den E-Commerce, für andere eine Ergänzung zum bestehenden Onlineshop. Entscheidend ist aber nicht die Online-Handelsplattform allein, sondern, ob sie zum eigenen Geschäftsmodell, zum Sortiment, zu den Prozessen und zur Vermarktungslogik passt.
Genau deshalb lohnt es sich, Marktplätze nicht nur nach Reichweite oder Bekanntheit zu bewerten. Wer diesen Kanal strategisch nutzen will, sollte Zielgruppe, Gebühren, Wettbewerb, Datenqualität, operative Abläufe und Marketingaufwand von Anfang an mitdenken. Erst dann zeigt sich, ob ein Online-Marktplatz wirklich ein sinnvoller Vertriebskanal ist oder nur auf den ersten Blick attraktiv wirkt.
FAQ zu Online-Marktplätzen
Was ist ein Online-Marktplatz?
Ein Online-Marktplatz ist eine digitale Verkaufsplattform, auf der mehrere Anbieter ihre Produkte oder Dienstleistungen anbieten. Bekannte Beispiele sind Amazon, eBay oder Otto Market.
Was ist der Unterschied zwischen einem Onlineshop und einem Marktplatz?
Ein eigener Onlineshop bietet mehr Kontrolle über Marke, Inhalte, Preise und Kundendaten. Ein Marktplatz bringt dafür meist mehr Reichweite und bestehende Nachfrage mit, aber auch feste Regeln durch den Plattformbetreiber.
Was ist ein Beispiel für einen elektronischen Marktplatz?
Bekannte Beispiele sind Amazon, eBay, Kaufland, Zalando oder im B2B-Bereich Unite.
Welche Gebühren fallen bei einem Online-Marktplatz an?
Typisch sind Verkaufsprovisionen, monatliche Grundgebühren, Werbekosten und je nach Verkaufsplattform zusätzliche Kosten für Fulfillment oder Serviceleistungen.
Für wen lohnt sich ein B2B-Online-Marktplatz?
Vor allem für Hersteller, Großhändler und spezialisierte Anbieter, die Geschäftskunden digital erreichen oder standardisierte Sortimente über digitale Beschaffungswege vertreiben wollen.
Kann man auch ohne eigenen Onlineshop erfolgreich über Online-Marktplätze verkaufen?
Ja, das ist möglich. Gerade für Unternehmen, die ihren Vertrieb erstmals digital ausbauen, kann ein Marktplatz sinnvoll sein. Voraussetzung sind aber saubere Produktdaten, funktionierende Prozesse und eine realistische Kalkulation.
Wann lohnt sich die Kombination aus Shop und Online-Marktplatz?
Vor allem dann, wenn Unternehmen Reichweite über Marktplätze nutzen und gleichzeitig im eigenen Shop mehr Kontrolle über Marke, Kundendaten und Kundenbindung behalten wollen.
